الاستكشاف هو قلب عملية البيع. فلكي تقترح الحلّ الصحيح، عليك أوّلًا أن تفهم العميل: وضعه، وتطلّعاته، وقيوده. ولبلوغ ذلك تطرح الأسئلة.

أنواع الأسئلة

• الأسئلة المفتوحة — «ما الذي تتوقّعه من…؟» لدفعه إلى الكلام.
• الأسئلة المغلقة — للتحقّق من نقطة محدّدة.
• أسئلة الدوافع — «لماذا يهمّك هذا الأمر؟».

السرّ هو تفضيل الأسئلة المفتوحة في البداية كي تترك العميل يعبّر عن نفسه، ثم التدقيق بأسئلة أكثر تحديدًا. أنت تسعى إلى تحديد الحاجة الحقيقية، وهي أحيانًا مختلفة عن الطلب الأولي.

البائع الجيّد يتكلّم نحو 30 % من الوقت وينصت 70 %. أسئلتك توجّه المقابلة من دون أن تفرضها.

للتذكّر: من يطرح الأسئلة هو من يقود المقابلة. جهّز بضعة أسئلة مفتوحة أساسية قبل كل موعد.