Le client n’achète pas une caractéristique : il achète ce qu’elle lui apporte. Votre travail est de traduire chaque atout technique en bénéfice concret pour lui.

La méthode CAB

• Caractéristique — le fait technique (ex. : « batterie de 5000 mAh »).
• Avantage — ce que ça permet (ex. : « une grande autonomie »).
• Bénéfice — ce que ça change pour le client (ex. : « vous tenez deux jours sans recharger »).

C’est le bénéfice, personnalisé selon le besoin découvert, qui déclenche l’envie. Une même caractéristique peut se traduire en bénéfices différents selon les clients : à vous d’adapter.

Évitez le catalogue de fonctionnalités : sélectionnez les deux ou trois arguments qui répondent précisément aux priorités exprimées.

À retenir : ne vendez pas une caractéristique, vendez ce qu’elle change dans la vie du client. Terminez toujours par le bénéfice.