من الأخطاء الشائعة وصف المنتج بمواصفاته فقط (المقاس، الخامة، الوزن). لكن المشتري لا يشتري مواصفة: بل يشتري المنفعة التي تعود عليه منها. لذا يجب أن يترجم وصفك إحداهما إلى الأخرى.

المواصفة مقابل المنفعة

• المواصفة: «شمع الصويا». المنفعة: «احتراق أطول من دون دخان».
• المواصفة: «قطن عضوي 300 غرام». المنفعة: «منشفة سميكة وناعمة تجفّ سريعًا».

القاعدة: بعد كل مواصفة أضِف عبارة «وهذا يعني لك: …». عندئذٍ تخاطب العميل بدل الحديث عن نفسك.

نظّم النص كي يُقرأ

على الشاشة يقرأ الناس قراءة سريعة ومائلة. ساعِد العين:

• جملة أولى تلخّص المنفعة الأساسية.
• قوائم نقطية للنقاط الرئيسية (أسهل قراءة من فقرة مكتظة).
• المعلومات العملية في النهاية (الأبعاد، العناية، محتوى الطقم).
• نبرة ودّية وملموسة، بلا وعود لا يمكن التحقّق منها.

فكّر أيضًا في الإجابة عن الأسئلة المتكرّرة داخل الوصف مباشرة: «هل يناسب البشرة الحسّاسة؟»، «هل يمكن غسله في جلاية الصحون؟». كل شكّ تُزيله يعني عائقًا أقلّ أمام الشراء.

للتذكّر: ترجم كل مواصفة إلى منفعة ملموسة للعميل، ونظّم النص في نقاط سهلة القراءة، واستبق الأسئلة المتكرّرة لإزالة العوائق.