La découverte est le cœur de la vente. Pour proposer la bonne solution, il faut d’abord comprendre le client : sa situation, ses attentes, ses contraintes. Et pour cela, on pose des questions.

Les types de questions

• Questions ouvertes — « Qu’attendez-vous de… ? » pour faire parler.
• Questions fermées — pour valider un point précis.
• Questions de motivation — « Pourquoi est-ce important pour vous ? ».

Le secret : privilégier les questions ouvertes au début pour laisser le client s’exprimer, puis affiner avec des questions plus ciblées. Vous cherchez à identifier le besoin réel, parfois différent de la demande initiale.

Un bon vendeur parle environ 30 % du temps et écoute 70 %. Vos questions guident l’entretien sans l’imposer.

À retenir : celui qui pose les questions mène l’entretien. Préparez quelques questions ouvertes clés avant chaque rendez-vous.