العميل لا يشتري خاصية تقنية: بل يشتري ما تقدّمه له. ومهمّتك أن تترجم كل ميزة تقنية إلى منفعة ملموسة بالنسبة إليه.

منهج CAB

• الخاصية — الواقعة التقنية (مثال: «بطارية بسعة 5000 mAh»).
• الميزة — ما تتيحه (مثال: «استقلالية طاقة كبيرة»).
• المنفعة — ما تغيّره بالنسبة إلى العميل (مثال: «تصمد يومين من دون إعادة شحن»).

المنفعة، حين تُخصَّص وفق الحاجة المكتشفة، هي التي تُشعل الرغبة. والخاصية الواحدة قد تُترجَم إلى منافع مختلفة باختلاف العملاء: وعليك أنت أن تكيّفها.

تجنّب سرد قائمة الوظائف كاملة: انتقِ الحجّتين أو الحجج الثلاث التي تستجيب بدقّة للأولويات التي عبّر عنها.

للتذكّر: لا تبع خاصية، بل بِع ما تغيّره في حياة العميل. واختم دائمًا بالمنفعة.