El cliente no compra una característica: compra lo que esta le aporta. Tu trabajo consiste en traducir cada ventaja técnica en un beneficio concreto para él.

El método CVB

• Característica — el dato técnico (por ejemplo: «batería de 5000 mAh»).
• Ventaja — lo que permite (por ejemplo: «una gran autonomía»).
• Beneficio — lo que cambia para el cliente (por ejemplo: «aguantas dos días sin recargar»).

Es el beneficio, personalizado según la necesidad detectada, el que despierta el deseo. Una misma característica puede traducirse en beneficios distintos según el cliente: a ti te toca adaptarla.

Evita el catálogo de funcionalidades: selecciona los dos o tres argumentos que responden con precisión a las prioridades expresadas.

Recuerda: no vendas una característica, vende lo que cambia en la vida del cliente. Termina siempre por el beneficio.