الاعتراض ليس رفضًا: بل هو في الغالب علامة اهتمام. فالعميل يتخيّل نفسه في الموقف ويسعى إلى إزالة شكّ قبل الالتزام.

المنهج في أربع خطوات

1. الاستقبال — «أفهم ملاحظتك.»
2. السؤال — لتحديد الاعتراض الحقيقي.
3. الجواب — بحجّة أو دليل موجّه.
4. التحقّق — التأكّد من زوال الشك.

لا تهرب أبدًا من اعتراض ولا تناقض العميل مباشرة. فاعتراض «السعر مرتفع جدًّا» كثيرًا ما يخفي «لا أرى القيمة بما يكفي»: أعِد صياغة المنفعة بدل خفض السعر بسرعة مفرطة.

ابقَ هادئًا ولطيفًا: فسكينتك تطمئن بقدر ما يطمئن جوابك.

للتذكّر: الاعتراض باب لا جدار. استقبله، وافهمه، ثم أجب عنه بالقيمة.