La detección de necesidades es el corazón de la venta. Para proponer la solución correcta hay que entender primero al cliente: su situación, sus expectativas, sus limitaciones. Y para eso se hacen preguntas.

Los tipos de preguntas

• Preguntas abiertas — «¿Qué espera usted de…?» para hacer hablar.
• Preguntas cerradas — para validar un punto concreto.
• Preguntas de motivación — «¿Por qué es importante para usted?».

La clave: dar prioridad a las preguntas abiertas al principio para que el cliente se exprese y afinar después con preguntas más concretas. Buscas identificar la necesidad real, a veces distinta de la petición inicial.

Un buen vendedor habla alrededor del 30 % del tiempo y escucha el 70 %. Tus preguntas guían la entrevista sin imponerla.

Recuerda: quien hace las preguntas dirige la entrevista. Prepara algunas preguntas abiertas clave antes de cada cita.